КЕЙСЫ
Кейс: Разработка управленческого дашборда по заказам и расчету бонусов менеджерам на основе данных RetailCRM для интернет‑магазина
Стикс — интернет‑магазин и официальный дистрибьютор известной австрийской марки натуральной косметики и эфирных масел Styx Naturcosmetic в России.
Все заказы и клиенты сводятся в RetailCRM, между системами 1С-Bitrix, RetailCRM и МойСклад настроены обмены.
Все заказы и клиенты сводятся в RetailCRM, между системами 1С-Bitrix, RetailCRM и МойСклад настроены обмены.
Задача:
Клиент обратился к нам с задачей разработки дашборда, который покажет по каждому менеджеру и по компании в целом:
При этом дашборд должен:
- сколько заказов они ведут как менеджер клиента и как менеджер заказа;
- сколько заказов доведено до статуса «Выполнен» и какая у них маржа;
- какова доля заказов из мобильного приложения;
- сколько допродаж делают менеджеры, какая маржа этих допродаж;
- и самый важный для команды вопрос — какое вознаграждение менеджер заработал за выбранный период.
При этом дашборд должен:
- работать по произвольному периоду (неделя, месяц, квартал и т.п.);
- учитывать разделение ролей менеджера как менеджера клиента и как менеджера заказа;
- не считать «мусор» (например, заказы со статусом «Дубль»);
- корректно считать допродажи и маржу по ним;
- поддерживать модель вознаграждения: определенные проценты с маржи по клиентам, с маржи по заказам, с маржи допродаж.
Подход:
Мы детально проработали ТЗ по каждому показателю дашборда:
- Период. Пользователь задает произвольный период, и все показатели в таблице рассчитываются именно по этому интервалу.
- «Все заказы за период» (общая база). Это сумма количества всех заказов во всех статусах (кроме «Дубль») по всей CRM, с расчетом по менеджеру заказа — базовый объём, на который дальше «наслаиваются» показатели по менеджерам.
ЧТО СЧИТАЕТ ДАШБОРД ПО КАЖДОМУ МЕНЕДЖЕРУ
1. Объём заказов по ролям менеджера
Таким образом дашборд показывает, с каким объёмом работает менеджер в разных ролях: отвечает за клиента и/или сопровождает заказ как процесс.
2. Заказы в статусе «Доставлен» и конверсия
3. Суммы заказов и средний чек
4. Доля заказов из мобильного приложения
В заказах используется кастомное поле, по которому дашборд определяет, пришёл ли заказ из мобильного приложения. Так руководство видит, какую долю выполненных заказов даёт мобильное приложение, и как это распределяется по менеджерам.
5. Маржа всех выполненных заказов
Для каждого менеджера дашборд рассчитывает маржу по заказам в статусе «Выполнен». Расчёт идёт по менеджеру клиента. В общей строке — сумма маржи по всем менеджерам.
6. Бонус менеджера с продаж по клиентам
Для мотивации менеджеров по клиентам используется ставка Х% от маржи выполненных заказов. Считается по каждому менеджеру клиента отдельно, плюс итоговая сумма по всем менеджерам.
7. Бонус менеджера с продаж по заказам
Отдельно считается бонус для роли менеджера заказа, по тем же выполненным заказам. Расчёт идет по менеджеру заказа, с агрегированным итогом по всей команде.
Таким образом дашборд показывает, с каким объёмом работает менеджер в разных ролях: отвечает за клиента и/или сопровождает заказ как процесс.
2. Заказы в статусе «Доставлен» и конверсия
3. Суммы заказов и средний чек
4. Доля заказов из мобильного приложения
В заказах используется кастомное поле, по которому дашборд определяет, пришёл ли заказ из мобильного приложения. Так руководство видит, какую долю выполненных заказов даёт мобильное приложение, и как это распределяется по менеджерам.
5. Маржа всех выполненных заказов
Для каждого менеджера дашборд рассчитывает маржу по заказам в статусе «Выполнен». Расчёт идёт по менеджеру клиента. В общей строке — сумма маржи по всем менеджерам.
6. Бонус менеджера с продаж по клиентам
Для мотивации менеджеров по клиентам используется ставка Х% от маржи выполненных заказов. Считается по каждому менеджеру клиента отдельно, плюс итоговая сумма по всем менеджерам.
7. Бонус менеджера с продаж по заказам
Отдельно считается бонус для роли менеджера заказа, по тем же выполненным заказам. Расчёт идет по менеджеру заказа, с агрегированным итогом по всей команде.
ДОПРОДАЖИ И МОТИВАЦИЯ НА УВЕЛИЧЕНИЕ ЧЕКА
В базе введено кастомное поле «Первоначальная сумма заказа»: если заказ приходит без товаров — в это поле записывается первоначальная стоимость заказа как 0;
8. Количество заказов с допродажами
Это количество заказов в статусе «Выполнен», у которых итоговая сумма заказа отличается от «Первоначальной суммы заказа» (расчёт по менеджеру заказа).
9. Сумма допродаж
Сумма разницы между «Первоначальной суммой заказа» и итоговой суммой заказа в статусе «Выполнен» (по менеджеру заказа), агрегированная по каждому менеджеру и в целом по команде.
10. Сумма маржи с допродаж
Для допродаж отдельно считается маржа по заданной бизнесом формуле. Берутся только заказы в статусе «Выполнен» (расчёт по менеджеру заказа), с итогом по всем менеджерам.
11. Бонус менеджера с допродаж
Считается отдельно по каждому менеджеру заказа и в сумме по всей команде.
- затем всё, что добавляется в заказ, считается допродажами;
- если заказ приходит с товарами — в поле фиксируется исходная сумма заказа, а всё, что сверх неё, также считается допродажами.
8. Количество заказов с допродажами
Это количество заказов в статусе «Выполнен», у которых итоговая сумма заказа отличается от «Первоначальной суммы заказа» (расчёт по менеджеру заказа).
9. Сумма допродаж
Сумма разницы между «Первоначальной суммой заказа» и итоговой суммой заказа в статусе «Выполнен» (по менеджеру заказа), агрегированная по каждому менеджеру и в целом по команде.
10. Сумма маржи с допродаж
Для допродаж отдельно считается маржа по заданной бизнесом формуле. Берутся только заказы в статусе «Выполнен» (расчёт по менеджеру заказа), с итогом по всем менеджерам.
11. Бонус менеджера с допродаж
Считается отдельно по каждому менеджеру заказа и в сумме по всей команде.
ИТОГОВОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ МЕНЕДЖЕРА
Финальный показатель дашборда по каждому менеджеру — «Итого сумма вознаграждения менеджера»:
В дашборде показывается:
Переход из дашборда в RetailCRM
Отдельное требование клиента — иметь возможность от показателя сразу перейти к конкретным заказам в RetailCRM.
При клике на количество заказов в колонках:
Таким образом дашборд — это не просто «красивые цифры», а живая точка входа в детальный разбор заказов.
В дашборде показывается:
- сумма вознаграждения по каждому менеджеру за выбранный период;
- общая сумма бонусов по всей команде.
Переход из дашборда в RetailCRM
Отдельное требование клиента — иметь возможность от показателя сразу перейти к конкретным заказам в RetailCRM.
При клике на количество заказов в колонках:
- «Заказов всего по менеджеру клиента»
- «Заказов всего по менеджеру заказа»
- «Заказов в статусе «Выполнен»
- «Количество заказов с допродажами»
Таким образом дашборд — это не просто «красивые цифры», а живая точка входа в детальный разбор заказов.
Результаты:
Прозрачная управленческая аналитика по заказам и марже.
Руководство Стикс РФ получает в одном дашборде объём заказов по каждому менеджеру (как по менеджеру клиента, так и по менеджеру заказа), конверсию в статус «Выполнен» и суммы заказов за любой выбранный период.
Управляемая мотивация менеджеров, привязанная к марже и допродажам.
Дашборд рассчитывает маржу выполненных заказов, маржу допродаж и три типа бонусов (по клиентам, по заказам‑ассистам и по допродажам), а затем показывает итоговую сумму вознаграждения по каждому менеджеру и по всей команде. Это позволяет строить мотивацию не на обороте, а на реальной прибыли и качестве работы с заказами.
Контроль допродаж и влияния мобильного приложения.
Через показатели количества заказов с допродажами, суммы допродаж и маржи по ним, а также доли заказов из мобильного приложения, руководитель видит, где менеджеры действительно увеличивают чек и какие каналы дают больше качественных продаж.
Глубокий разбор без потери контекста.
Переход из дашборда в RetailCRM по клику на количество заказов с заранее установленными фильтрами позволяет мгновенно проваливаться в конкретные заказы и разбирать причины успехов или проблем, не теряя связи с цифрами.
CRM как основа всей аналитики.
Важно, что этот дашборд был бы невозможен без совокупности данных, которые аккумулирует RetailCRM: статусы заказов, роли менеджеров, источники заказов, типы цен, закупочные стоимости и кастомные поля вроде «Первоначальная сумма заказа». Именно RetailCRM стала базой, на которой построены все расчёты — от маржи и допродаж до бонусов менеджеров. Без целостной CRM‑системы такие аналитика и мотивация были бы либо крайне трудозатратными, либо просто недостижимыми.
Руководство Стикс РФ получает в одном дашборде объём заказов по каждому менеджеру (как по менеджеру клиента, так и по менеджеру заказа), конверсию в статус «Выполнен» и суммы заказов за любой выбранный период.
Управляемая мотивация менеджеров, привязанная к марже и допродажам.
Дашборд рассчитывает маржу выполненных заказов, маржу допродаж и три типа бонусов (по клиентам, по заказам‑ассистам и по допродажам), а затем показывает итоговую сумму вознаграждения по каждому менеджеру и по всей команде. Это позволяет строить мотивацию не на обороте, а на реальной прибыли и качестве работы с заказами.
Контроль допродаж и влияния мобильного приложения.
Через показатели количества заказов с допродажами, суммы допродаж и маржи по ним, а также доли заказов из мобильного приложения, руководитель видит, где менеджеры действительно увеличивают чек и какие каналы дают больше качественных продаж.
Глубокий разбор без потери контекста.
Переход из дашборда в RetailCRM по клику на количество заказов с заранее установленными фильтрами позволяет мгновенно проваливаться в конкретные заказы и разбирать причины успехов или проблем, не теряя связи с цифрами.
CRM как основа всей аналитики.
Важно, что этот дашборд был бы невозможен без совокупности данных, которые аккумулирует RetailCRM: статусы заказов, роли менеджеров, источники заказов, типы цен, закупочные стоимости и кастомные поля вроде «Первоначальная сумма заказа». Именно RetailCRM стала базой, на которой построены все расчёты — от маржи и допродаж до бонусов менеджеров. Без целостной CRM‑системы такие аналитика и мотивация были бы либо крайне трудозатратными, либо просто недостижимыми.
